李斌遭遇的局面，有些嚴(yán)峻。
3月5日，蔚來發(fā)布財(cái)報，2023年收入為556億元，凈虧（經(jīng)調(diào)整）為183.5億元，較上一年增加51%。
過去一年，李斌帶領(lǐng)蔚來，共交付16萬輛車；遺憾的是，平均每賣出一輛，虧損約11.5萬元。
“與自己比，蔚來的銷量不錯；若與理想汽車等對手比，就顯得不足。”
汽車行業(yè)分析師鐘師告訴《21CBR》記者，去年銷量若落在二十萬輛的區(qū)間，就很合適。
新能源車已進(jìn)淘汰賽，李斌正節(jié)衣縮食，努力爭取好轉(zhuǎn)。
1
嚴(yán)管花錢
賣一輛虧一輛，李斌先要保現(xiàn)金。
截至2023年底，蔚來持有現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物等約573億元，較上一年的422億元，增加151億元。
賬上保有近600億現(xiàn)金，得益于四處“化緣”。
過去一年，蔚來先后收到兩筆阿布扎比CYVN Holdings的投資款，累計(jì)進(jìn)賬29.4億美元，折合211.6 億元人民幣。
2023年秋，公司還成功發(fā)行可轉(zhuǎn)債，總計(jì)11.5億美元。
可是，李斌仍有大筆賬單要付。
截至2023年底，其應(yīng)付貿(mào)易款和票據(jù)，約297.7億元，主要為供應(yīng)商欠款；另有借款98.2億，要在一年內(nèi)償還。
從現(xiàn)金儲備看，李斌錢還很多，可付清賬單，蔚來也就剩下170多億，若未見好轉(zhuǎn)，只夠虧一年。
依靠外部輸血，終究不是長久之計(jì)。
“提升財(cái)務(wù)表現(xiàn)，是（蔚來的）當(dāng)務(wù)之急。”汽車行業(yè)資深分析師梅松林稱，當(dāng)下融資難度越來越大，新能源車企的生存，依賴自身盈利。
李斌求變。
一位蔚來員工告訴《21CBR》記者，李對公司經(jīng)營情況了如指掌，現(xiàn)在更看重項(xiàng)目“費(fèi)效”，強(qiáng)調(diào)結(jié)果。
“堅(jiān)決避免無效和低效的投入，省下每一度不需要用的電，省下每一張不需要的文件打印，不浪費(fèi)每一次點(diǎn)擊與詢問。”
年初，李斌在內(nèi)部信中強(qiáng)調(diào)“把每一分錢用好”。
蔚來總裁秦力洪稱，他和李斌一直共用12平米的辦公室，兩人的出差酒店報銷標(biāo)準(zhǔn)與員工一樣，都是400元／天。
第四季度，蔚來汽車毛利率為11.9%，降本增效有所顯現(xiàn)。
2
加碼銷售
緊要關(guān)口，李斌正加緊優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)。
去年11月，他確認(rèn)，公司裁員10%，坦承這是“不得不做的艱難決定”。
2月底，剛開工，一位蔚來運(yùn)營專員拿到“裁員大禮包”。
她告訴《21CBR》記者，春節(jié)前后，其所在江蘇某地級市分公司，主動離職和被動離開的同事，共計(jì)20多人。
“公司現(xiàn)在大規(guī)模招聘的，是銷售。蔚來高層有買車KPI，基層員工自愿。”她透露。
第四季度，蔚來銷售、一般及行政費(fèi)用為39.7億元，環(huán)比兩位數(shù)增長。
財(cái)報稱，一大原因是銷售職能的人員成本增加。
李斌于去年8月表示，要從豪華車品牌里招銷售人員，形成月銷3萬輛的銷售能力。
2024年，公司優(yōu)先級最高的事項(xiàng)之一，是確保銷售與服務(wù)能力能夠應(yīng)對市場競爭，銷能可以盡快轉(zhuǎn)化為銷量。
Boss直聘顯示，蔚來持續(xù)招聘營銷人員，比如，九江的銷售顧問崗位，月薪達(dá)8000-13000元。
同時，李斌加大力度激勵一線銷售人員，以提升銷量。
汽車數(shù)據(jù)公司杰蘭路的信息顯示，自2023年7月以來，蔚來每單新車的銷售提成，從800元起調(diào)至2000元起，庫存車、展車銷售提成則從800元起加到4000元起。
此外，取消門店產(chǎn)品專家崗位，由銷售人員全程接待，并引入末位淘汰制度。
去年下半年，蔚來銷售月入超10萬元的消息，時有傳出。
“月入10萬太夸張了，銷售月薪一般約1萬至3萬元。”一位蔚來門店銷售告訴《21CBR》記者，其收入大部分來自提成，公司福利好，有雙休和五險一金。
“每月只要賣超兩臺車，工資就可能過萬。”這位銷售表示。
蔚來汽車的銷量，已有提振。2023年10-12月，營收171億元，超過市場預(yù)期。
賣車仍是重點(diǎn)。公司預(yù)估，一季度，交付量為3.1萬—3.3萬輛，總收入超104億元。
3
四處開源
賣車之外，李斌也在擴(kuò)充財(cái)源。
他牽頭組建了一個“換電聯(lián)盟”。年初，新加入江淮、奇瑞兩大車企；早些，長安、吉利已達(dá)成合作。
簽約吉利李書福、長安朱華榮時，李斌滿臉笑容，直言“很高興”。
換電業(yè)務(wù)有顯著的規(guī)模效應(yīng)，若換電站利用率提高，每次服務(wù)的成本將下降。
蔚來換電站（放滿電池后）的單站成本大概300多萬元，按照固定資產(chǎn)分?jǐn)?年來計(jì)算，一天成本約1000多元。
每座換電站只有日均服務(wù)50多單，才能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。李斌以上海站舉例道，一個換電站每天有60單就能盈利。
數(shù)據(jù)顯示，蔚來換電站的日均單量為35-36單。站點(diǎn)只有服務(wù)更多的汽車品牌，才能提高利用率。
李斌主動出擊，擴(kuò)大朋友圈，意在增加收入。另外，向同行輸出換電解決方案，也能攤薄研發(fā)成本。
“如果全國60%的車都是用蔚來換電網(wǎng)絡(luò)，我睡覺都會笑醒。”李斌稱，一些合作伙伴購買換電站，交給蔚來運(yùn)營，目前已有幾十個換電站在合作。
3月5日，蔚來官方發(fā)布的財(cái)報文章里，特意將與長安、吉利合作羅列其中，作為全年的亮點(diǎn)之一。
他還發(fā)掘了一項(xiàng)來錢的業(yè)務(wù)。
2月26日，蔚來汽車科技與CYVN Holdings子公司Forseven訂立技術(shù)許可協(xié)議。這意味著，蔚來將收到一筆技術(shù)許可費(fèi)。
CYVN為蔚來第一大股東，2月初，其剛向蔚來派駐兩位新董事。新官上任不足1月，給了一張訂單。
兩塊新業(yè)務(wù)可以講述未來增長的故事，要成規(guī)模，尚需時日。
今年，新能源汽車行業(yè)競爭激烈，但蔚來主品牌不會發(fā)布新車，第二品牌將于下半年推出。
“新品牌有利于拓展新的細(xì)分市場，但會分散資源，需要極強(qiáng)的運(yùn)營能力、龐大的資金支持。”梅松林表示。
“2024年全新車型上市任務(wù)少，正是我們提升體系能力很好的時間窗口。”李斌坦言。
放棄幻想，直面挑戰(zhàn)，省錢的同時，他得想辦法多賣車，早日實(shí)現(xiàn)盈利。（記者 楊松 鄢子為）
來源：21世紀(jì)商業(yè)評論
責(zé)任編輯：王海山
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